Een geschikt middel om je klant/aankoper ‘in beeld’ te brengen is het opstellen van zogenaamde “buyer persona’s”. “Wij richten ons op HR-managers” is een te summiere omschrijving van je doelgroep. Een buyer persona is een beschrijvend gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper dat de echte doelgroep vertegenwoordigt.

Het is een karakterisering van een gebruiker, koper of beslisser. Hiermee maak je abstracte marktinformatie tastbaar. Buyer persona’s geven de gemiddelde klant een naam, een gezicht, een functie en een rol binnen de DMU. Maar ook persoonlijke kenmerken, vaardigheden, opleiding, doelen, prioriteiten, behoeftes enz. komen aan bod. Net als de problemen die ze moeten oplossen, de kanalen langs waar je ze kunt bereiken en waar ze hun informatie halen. Een buyer persona is dus veel meer dan alleen een functieomschrijving.

Kortom, een prima hulpmiddel om je communicatie-acties haarfijn te richten. Je leert de taal van de klant te spreken. Of beter, de verschillende soorten talen van verschillende soorten klanten. Het voorkomt ook dat je een strategie opstelt op basis van je eigen vooringenomen denkbeelden. Want “de klant, die kennen we toch door en door?”

Hou je buyer persona’s eenvoudig en beperk ze in aantal. Te diepgaande informatie of te veel verschillende profielen zijn in B2B meestal overbodig. Zorg voor een jaarlijkse actualisering. Ook deze informatie sla je gestructureerd op in je marketingdatabase.

Hoe begin je eraan? Lees wat je doelgroep leest. Praat met hen op seminars, congressen en vakbeurzen. Vraag aan je verkopers wat zij dagelijks horen van klanten.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.