De reclamebureaus van consumentenbedrijven begrijpen meestal weinig van de complexiteit van aankoopprocessen in B2B, en doen vooral weinig moeite om die te leren kennen. Grote DMU’s, ze gruwen ervan. Ze denken dat de B2C aanpak ook in B2B werkt. B2B vraagt echter een heel andere communicatieaanpak. Geen wonder dat nogal wat ondernemers de B2C reclamebureaus als “gladde jongens en meisjes” bekijken “die lucht verkopen”.

Neem altijd een gespecialiseerd bureau onder de arm, gepokt en gemazeld in de business-to-business markt.

Om het budget dat je toevertrouwt aan je externe marketingexpert annex marketingbureau maximaal te laten renderen, is een nauwe samenwerking, én een vertrouwensband, van groot belang.

Maak duidelijke prijsafspraken. Een jaarcontract hoeft helemaal niet, maar zet helder op papier hoe je met extra opdrachten, extra gepresteerde uren e.d. omgaat. Inkoop van strategie en ideeën is heel wat anders dan inkoop van commodity goederen.

Een professioneel bureau denkt strategisch met je mee, adviseert neutraal en zoekt steeds de beste oplossing. Dat kan dus ook betekenen dat een ander meer gespecialiseerd bureau, bv. PR-bureau of webbouwer, wordt ingehuurd. Je vast bureau blijft echter het aanspreekpunt.

Bij beide partijen wordt best één aanspreekpunt én één decision maker aangeduid. Hoe meer tussenstations, hoe groter de kans op zinloos tijdverlies.

Een professioneel bureau biedt volledige openheid inzake de eigen toeleveranciers en onderaannemers.

Werk met een realistische timing, en niet met zinloze deadlines. Tijdsdruk heeft al menig project gekelderd.

Zowel klant als leverancier moeten ethisch werken. Uitgewerkte voorstellen vragen en er daarna doodleuk zelf mee aan de slag gaan : er zijn helaas nog altijd cowboys op de markt.

De sleutel van het succes van een vlotte samenwerking is het managen van de verwachtingen van beide partijen. Neem de tijd om een opdracht grondig door te praten. Want een misverstand is de meest voorkomende vorm van communicatie.

“Het is makkelijker je reclamebureau te dumpen, dan toe te geven dat je product of businessplan niet goed is.” Een uitdagende gedachte van reclameman David Ogilvy.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.